Hem bilgime hem de ekibime güvenerek başarılı olduk

Besin takviyesi pazarında hızlı yükselişi ile dikkatleri üzerine çeken Queisser Pharma, Doppelherz markasıyla liderliği hedefliyor. Sektörün dinamiklerini ve firmanın bugünü ve geleceği ile ilgili görüşlerini aldığımız Queisser Pharma Türkiye Genel Müdürü Demet Eryılmaz, sorularımızı yanıtladı.

Queisser Pharma hakkında bilgi verir misiniz?

Queisser Pharma, ana alanı OTC odaklı olan bir firmadır. 1897 yılında Almanya’da bir eczacı olan Alfred Queisser tarafından kurulmuş. İlk yıllarda daha çok kişisel bakım ürünlerine odaklı bir firma iken asıl dönüm noktasını Doppelherz adlı ürün yapıyor. Doppelherz Türkçe’de çift kalp anlamındadır. 1916’da birinci dünya savaşında derinden etkilenen Almanya halkının, besinlerden alamadığı enerjiyi alabilmeleri için onlara güç ve iki kalpleri varmışçasına enerji verecek bir tonik içecek olarak Doppelherz adlı ürün üretilmiş. Şu anda Almanya’da ve bulunduğu pek çok ülkede pazar liderliğini elinde bulunduran Doppelherz markası bu şekilde doğmuş. Bugün 250’den fazla formu ile oldukça geniş bir besin takviyesi markasıdır.

Firmamızın merkezi Almanya’nın en kuzey noktasında bir kent olan Flensburg’dadır. Tabii bir Alman şirketi olmasının getirmiş olduğu Good manufacturing practice (GMP) yani iyi üretim uygulamaları dediğimiz sertifika ile çalışıyoruz. Dünya Sağlık Örgütü (WHO) standartlarına göre uygun üretim yapılıyor. Almanya’da kendisini ispatladıktan sonra firma yurtdışına açılıyor, şuanda geçen sene itibariyle 70’den fazla ülkede var.

Türkiye pazarına ne zaman girdi? 

 Türkiye, Doğu Avrupa bölgesinde  yer alıyor ve bu ülkeler arasında  en son girilen pazar konumunda.. Firma aslında 2000’li yılların başında Protefix markası ile bir distribütör kanalıyla Türkiye’ye girmiş. Protefix  diş protez kullanan hastaların yaşam kalitelerini yükseltmek amacıyla üretilmiş bir ürün grubudur. Firma 2014 yılı sonrasında Almanya’da lider olan Doppelherz markasını Türk tüketicisi ile buluşturmak istiyor ve bunu da kendi organizasyonunu yapmaya  karar veriyor. 2015’de organizasyon kurulmaya başlanılıyor, ben 2016 yılında firmaya katıldım ve firmayı sıfırdan yapılandırdım. 20116 yılında sadece Protefix markası vardı ve sekiz kişilik küçük bir ekip olarak başladık. 2017’de Doppelherz lansmanı ve ürün sklamıznın artması hızlı büyümeyi de birlikte getirdi. Bugün 25 kişilik bir organizasyonu olan, cirosu her sene hızla büyüyen bir firma konumuna geldik. OTC pazarı dünyada da Türkiye’de de parlayan yıldız.  OTC’ye odaklı firma sayısı aslında çok fazla değil, pek çok firma hem OTC’de hem ilaç sektöründe oyuncular o yüzden OTC odakları yüzde yüz olamıyor. Firmamızın tamamen OTC odaklı olması, uzmanlık alanının besin takviyeleri, vitaminler, mineraller olması büyük avantaj sağlıyor.

Şu anda Türkiye pazarında kaç ürün var?

Protefix grubunda 11 ürün;  Doppelherz grubundaysa 14 ürün var şu an için. Ancak dediğim gibi Doppelherz için 250’den fazla formu olan bir markadan bahsediyoruz daha gidecek çok yolumuz var. Yeni lansmanlarla büyümeyi hedefliyoruz. Pazarın ihtiyacına göre gidiyoruz. OTC alanında vitaminlerin ve minarellerin içinde bulunduğu bu pazarın dinamiklerini yönetmek istiyoruz.  Pazarda tüketici ihtiyaçlarını, trendleri çok iyi takip etmek gerekiyor, pazarı iyi tanımak lazım kimler var, pazarın dinamikleri hangi alanlarda büyüyor bilmek lazım. Tabii bunlarla ilgili datalar var elimizde analiz edip fırsatları değerlendirmeye çalışıyoruz. Bu noktada yaşadığımız bir örneği paylaşmak isterim.  2018 yılı biliyorsunuz yaz ayları krizin en büyük patlak verdiği ve kurların pik yaptığı aylarda biz, öyle bir hareket yapmak zorundaydık ki ya bu krizi fırsata çevirecektik ve büyüyecektik ya da pek çok firmanın yaptığı gibi küçülmeye gidecektik. Çünkü biz ürünlerimizi ithal ediyoruz ve ithal ettiğimiz rakamlar hep euro bazında dolayısıyla eurodaki en ufak bir oynama bizim gibi yabancı firmaları etkiledi. Yerli firmaların birçoğunu da etkiledi çünkü onlarında etken maddelerini, içeriklerini ithal ettikleri için bütün sektör olumsuz etkilendi diyebilirim. Bizim de negatif etkilendiğimiz bu dönemde kolajenle ilgili bir fırsat gördük.  Almanya’da yeni lansmanı yapılan Doppelherz System Kollagen Beauty adlı ürünü hemen ruhsatlandırıp pazara vermemiz tüm resmi değiştirebilir ve bizi kriz döneminde yukarı çıkarabilirdi.  Almanya bizi bu konuda destekledi ve kriz döneminde bize inanarak Türkiye’ye yatırım kararı aldı. Ben yaklaşık 25 yıldır sektördeyim sektörde bulunduğum süre içerisinde birçok lansman kararı aldım ve lansman yaptım. Ancak bizim sektörde yaz aylarında lansman yapılmaz.  Çünkü hem eczacılar, hem doktorlar, hem saha ekiplerinin tatilde olmasından dolayı yapılması pek uygun değildi.  Buna rağmen hem krizin pik yaptığı hem de sektör için uygun olmayan bir zaman olan Temmuz ayında lansmanımızı yaptık. Bir başarı hikayesine imza attık.  İlk aydan yoka girdik ve hızla ikinci ithalatımızı yaparak pazara hızlı bir giriş yaptık. Bu bir fırsattı her ne kadar kriz dönemi olsa da insanlar zor geçiniyor olsalar bile özellikle kadınlar güzelliklerine kendilerine çok önem veriyorlar, biz öyle bir toplumuz, dolayısıyla kadının bir şekilde ödün vermeyeceği yer bence kendine yaptığı yatırımdır. Ve unutmayalım ki evde alışverişçi kadındır.

Tabii şöyle bir durum da var, Türkiye’de birçok Alman firmasının çekildiği veya yatırımını kıstığı bir dönemde bunu yapmak büyük riskti. Bu noktada hem bilgime, önsezilerime hem de ekibime güvendim ve başarılı olduk.

Ürünlerinizin pazardaki konumu nedir?

Besin takviyeleri pazarı çok büyük bir pazar 200’den fazla firma var. Biz ilk Doppelherz ile başladığımızda sonuncu sıralardaydık.  Geçen sene bir yılını doldurduğunda 65.sıraya yükseldik, bu sene 26.sıraya çıktık, ciddi bir yükseliş gösterdik.  Yeni lansmanlarla birlikte doğru ürün pazara vererek bu başarıyı yakaladık.  Sektörde biz iyi bir oyuncuyuz iyi ürünlerimiz var, markamız çok güçlü. Beş sene içinde pazar liderliğine oturmak gibi hedefimiz var. Vitamin ve minarel markalarına baktığınızda lüks tüketim gibi görülmüş şimdiye kadar, biz onu da değiştirmeye çalıştık. Biz 2017’de çok iyi bir markayı Türk halkıyla buluşturduk bu sadece ekonomik durumu iyi olanlarla sınırlı kalmamalıydı o yüzden fiyat politikamızı belirlerken bizim markamız ulaşılabilsin ve tüm evlerde olsun mantığıyla hareket ettik, stratejimizi ve fiyat politikamızı buna göre belirledik. Bir LOVEMARK yaratmak üzere hareket ettik. Ürün kutuların görüntüsü de dahil pekçok konuda kalbe dokunmalıydık. Tüketici algısı nasıl diye bir araştırma yaptık, çok pozitif geri bildirimler aldık. Ürün logomuz zaten çift kalptir renkleri siyah ve kırmızı.  Birinci dünya savaşı dedim ya siyah kalp savaşı temsil eder, kırmızı kalpte sağlığı ve Doppelherzi’i temsil eder. Bu çift kalp hep vardı logomuzda insanlara çok sempatik geliyor. Sloganımızı belirledik ‘sağlık aşkına’ diye hem aşk var hem sevgi var hem sağlık var işin içinde dedik. Almanya’nın bir numaralı markasını vurguladık hep onun arkasını da aktivitelerle desteklediğimizde stratejimiz doğru yolda ilerledi.

2019 yılını nasıl değerlendiriyorsunuz ve 2020 için planlarınız neler?

2019 yılı için geçen senenin iki katını hedeflemiştik, bu hedefe sekiz ayda ulaştık çok iyi bir sene geçiriyoruz, beklentinin üstünde bir performans sergiliyoruz. Bulunduğumuz besin takviyeleri pazarında Doppelherz markasıyla OTC’de liderliğe oturmayı hedefliyoruz. Bunun içinde yeni lansman planlamalarımızı yaptık, diğer yandan kendi ekibimize yatırım yapmayı da planlıyoruz, çünkü Queisser Pharma’nın değerlerinin en başında insan var ve çalışanlarımız bizim en büyük gücümüz. KASIM 2019